De toekomst van het vermogensbeheer


In de vermogensbeheersector moet net als in iedere sector regelmatig gekeken worden naar het businessmodel. Hoe creëert zij waarde voor haar klanten en is dat bestendig? Zijn de fees en fee modellen nog steeds te handhaven? Hoe kan het efficiënter en tegen lagere kosten?

De afgelopen jaren zijn er echter diverse significante ontwikkelingen op gang gekomen die een diepere ’soul searching’ door de sector noodzakelijk maakt. McKinsey spreekt in dit kader zelfs over ’ongekende uitdagingen’ en een noodzakelijke ’structurele transitie’. Vanuit mijn achtergrond als COO wil ik graag wat ideeën hierover delen. 

Het draait om waardecreatie

In de basis is er een markt voor vermogensbeheer. Mensen worden nog steeds rijk, hebben behoefte aan beheer van hun vermogen, en hebben niet de kennis of de zin om zelf hun portefeuille te beheren. Dat was vroeger zo, en dat zal in de toekomst ook zo zijn. De vraag is dan: waar en hoe wordt waarde gecreëerd voor klanten bij het beheer van hun vermogen en kan je dat blijven doen?

Als je niet echt iets toevoegt, heb je geen duurzaam bestaansrecht. En als je van de waarde die je toevoegt een te hoog percentage als fee vraagt, red je het ook niet. Toen ik aan het begin van deze eeuw in Londen werkte, gaf mijn Schotse baas mij een goede stelregel mee: “als je van de waarde die je toevoegt voor de klant 10 procent als fee vraagt, zal geen klant daar ooit een probleem mee hebben.”

De sector was lang redelijk overzichtelijk

In tijden waarin obligaties een redelijk stabiele rendementsgenerator zijn binnen een beleggingsportefeuille, waarin cash dat wacht op herbelegging een goede spaarrente levert en waarin aandelen ondanks hogere volatiliteit door de tijd heen interessante beleggingsmogelijkheden met bijhorend rendement opleveren, kan je als vermogensbeheerder voor je klanten een aantrekkelijk rendement genereren bij het gewenste risiconiveau. Je kan dan ook een goede fee vragen voor het beheer van klantenportefeuilles.  Na de kosten die je maakt aan personeel, IT, huisvesting, marketing, etc., maak je een mooie marge.

Het beleggen verandert

De tijden zijn echter veranderd. Staatsobligaties en zelfs hoge kwaliteit bedrijfsleningen leveren zo goed als geen tot negatieve yields op. Er moet betaald worden om cash aan te houden bij de bank of de custodian. En aandelenbeleggen is om meerdere redenen een gevaarlijke koorddansersact geworden. Het feit dat beleggen op die manier zo ongeveer verworden is tot keuzes maken tussen of nauwelijks tot geen rendement maken, of onverantwoord hoge risico’s voor de klant lopen, heeft uiteraard zijn impact op de houdbaarheid van het businessmodel van het vermogensbeheer. 

Ook de manier waarop belegd wordt is stevig aan het veranderen. Goedkope indexfondsen en ETF’s, het provisieverbod, online brokers en de opkomst van alternatieve beleggingen hebben veranderingen gebracht in de manier waarop belegd wordt en daarmee impact op het verdienmodel van de beheerder.

Actieve aandelenselectie (zelfs in deze coronacrisis), actief handelen en de selectie van actieve aandelen- en obligatiefondsen die beleggen in de ontwikkelde markten, leveren op lange termijn geen extra rendement (lees Kahneman in Thinking Fast and Slow hoofdstuk 20 er nog maar eens op na). Tot dat besef komen klanten van vermogensbeheerders ook steeds meer. Daarom stellen ze terecht de vraag hoe hun vermogensbeheerder op beleggingsgebied dan wel waarde kan toevoegen. 

Kosten stijgen flink

Daarbij komt nog dat de kosten voor bijvoorbeeld compliance, transparante rapportage van kosten en opbrengsten, automatisering, privacybescherming en het aanhouden van verplichte kapitaalbuffers, alleen maar stijgen. Hier bovenop komt dat de manier waarop klanten bediend willen worden aan het veranderen is, waardoor geïnvesteerd moet worden in online tools en websites. Daarnaast worden klanten kritischer ten aanzien van de impact van hun beleggingen, waardoor vermogensbeheerders zich meer intensief bezig moeten zijn met bijvoorbeeld het stemmen op aandeelhoudersvergaderingen en het spreken met directies.

Wat te doen?

Als het moeilijker wordt om mooie rendementen te maken, de kosten stijgen en klanten steeds kritischer naar fees kijken, wat kan je dan doen als sector? Heel algemeen zal het nodig zijn om vrij breed te kijken naar wat ’vermogensbeheer’ inhoudt en in kan houden. Dus veel breder dan alleen beleggen en daarover met een klant praten. Voorbeelden van die bredere invulling zijn:

•    Verdere digitalisering van de dienstverlening. Goede, makkelijk te gebruiken apps zijn nu standaard in alle sectoren en mensen van alle leeftijden zijn eraan gewend geraakt. Het 2019 Global Wealth Management Research Report van EY laat bijvoorbeeld zien dat 65% van de wealth managementklanten nu al het digitale kanaal (website of app) als primaire kanaal zien. Door de huidige coronacrisis zal deze beweging zich alleen maar versnellen.
•    Breder kijken naar de strategische allocatie voor een klant. Dus ook vastgoed, alternatieve beleggingen, kunst en andere vermogenscomponenten meenemen om een totaalbeeld te krijgen en op basis daarvan invulling te geven aan het beheer.
•    Toegang geven tot beleggingscategorieën waar dat moeilijk te verkrijgen is, zoals private equity, infrastructuur, illiquide leningen en commercieel vastgoed. Hierin kan je niet beleggen door simpel een ETF te kopen, maar zal je stevig de handen uit de mouwen moeten steken en bottom up werk moeten doen zoals contracten uitonderhandelen en due diligence uitvoeren.
•    Dieper inzicht geven in portefeuilles. Dit kan door bijvoorbeeld inzichtvolle en begrijpelijke rapportages te maken, meer duiding te geven, innovatiever inzicht te geven in risico’s en kansen, impact scenario’s bij te leveren en de ESG-impact van beleggingen inzichtelijker te maken. Dit alles uiteraard inhoudelijk en digitaal.
•    Het helpen een bredere invulling van de rol van vermogen in het leven van de klant te geven. Dat betekent integraal met het vermogensbeheer ook kijken naar zaken als belasting, pensioen, studie van de kinderen, erfenis, schenkingen, liefdadigheid en venture capital.
•    Diepere invulling van impactbeleggen. Stemmen in aandeelhoudersvergaderingen, druk uitoefenen op bedrijven voor een beter ESG-beleid, actief zijn in maatschappelijke organisaties en werkgroepen voor de transitie naar betere wereld.

Vlees of vis

Het is waarschijnlijk dat er in de vermogensbeheersector eenzelfde ontwikkeling zal plaatsvinden als in veel andere sectoren, zoals de advocatuur en de bakkerijen. Namelijk een scherpe scheiding tussen volumebusiness tegen lage kosten aan de ene kant en specialistische, hoogwaardige producten en dienstverlening tegen een bijhorende fee aan de andere kant. Banken met hun internetbankieren, fintechs met robo-advies en geautomatiseerde handel op lage kosten platformen hebben de mogelijkheid om vermogens vanaf een lage drempel, met excellente digitale service en tegen zeer lage kosten te beheren. Aan de andere kant staat de hoge kwaliteit, op maat gemaakte, persoonlijke geleverde dienstverlening van de specialisten.

Kost wat, maar daar krijg je ook veel voor terug. Als vermogensbeheerder zal je moeten kiezen: volume en lage kosten, of hoge kwaliteit, op maat leveren tegen premium tarief. Het middenveld zal, net als in andere sectoren het geval is, uiteindelijk niet rendabel zijn.

De vermogensbeheerders zullen keuzes moeten maken, hun organisaties en dienstverlening moeten aanpassen aan de nieuwe wereld en vooral duidelijk maken hoe zij waarde toevoegen voor de klant. Niets doen is geen optie.

Daan Potjer is econoom, blogger en was laatstelijk chief operating officer van Dynamic Credit.