Debat: Adviseur blijft van grote waarde


Nederlandse banken en vermogensbeheerders leren snel omgaan met de nieuwe realiteit waar klanten rechtstreeks betalen voor advies. Wij hebben vergelijkbare overgangen in andere markten gezien.

Het goede nieuws vanuit die markten is dat veel marktpartijen hun organisaties met succes hebben aangepast aan de provisie-vrije wereld. Dit lukte omdat ze zich gingen richten op de factoren die ze wél in de hand hebben.

In Nederland zien we nu het begin van eenzelfde trend.

Geen moeilijke gesprekken meer

Meer transparantie over kosten betekent dat banken en vermogensbeheerders zeer duidelijk moeten zijn over hun waarde propositie. Zo zijn adviseurs steeds meer bezig met het centraliseren van hun beleggingsprocessen, in plaats van met ‘waarde toevoegen’ door fondsselectie – en wellicht moeilijke gesprekken te moeten voeren als die fondsen een mindere periode doormaken. Hierdoor kan bovendien de regelgeving beter nageleefd worden en schaalvoordeel worden behaald.

Met minder aandacht voor fondsselectie, kan het adviseringsproces zich richten op het formuleren van doelstellingen, beleggingsallocatie, kostenbeheersing en op het bijsturen van gedrag – allemaal gebieden waar een adviseur controle op kan uitoefenen en veel waarde kan toevoegen.

De adviseur als gedragscoach

Zonder advies beleggen mensen vaak in recent bekroonde fondsen of fondsen waarvoor veel reclame wordt gemaakt. Dit kan leiden tot een portefeuille waarmee de doelstellingen van de belegger niet worden behaald. Banken en vermogensbeheerders kunnen waarde toevoegen door klanten te helpen begrijpen waarom ze beleggen en door gediversifieerde portefeuilles op te bouwen die inspelen op de doelstellingen van de belegger.

Ze kunnen klanten ook behoeden voor gedragsvalkuilen zoals zelfoverschatting en het idee dat de markt makkelijk te verslaan is. In werkelijkheid zijn markten heel efficiënt en is het moeilijk om een blijvende informatievoorsprong te verkrijgen. Bovendien zijn blijvende rendementen en stelselmatige outperformance op het niveau van fondsen en beleggingscategorieën zeldzaam. Dit maakt het moeilijk om waarde toe te voegen door het ‘timen’ van de markt.

Toch sleutelen beleggers graag aan hun portefeuilles. Ze kunnen daarbij teveel zelfvertrouwen krijgen als markten stijgen, of te zenuwachtig worden wanneer markten dalen (effectief ‘buy high, sell low’). Banken en adviseurs kunnen hun ervaring inzetten om dit soort valkuilen te ontwijken en een rationeel beleggingsplan te presenteren, inclusief het bespreken van doelen en goede afspraken over eventuele tussentijdse aanpassing van de portefeuille naar de afgesproken asset-allocatie.

Kosten zijn belangrijk

Een andere natuurlijke consequentie van de toegenomen transparantie is de focus op beheerkosten van fondsen. Nu de schijnwerpers zijn gericht op deze kosten, zien we beheerkosten dalen; we zien ook dat relatief goedkope indexfondsen steeds meer een onderdeel worden van de kern van modelportefeuilles van banken en vermogensbeheerders.

Door het nastreven van rendementen die in lijn zijn met de markt, kunnen indexfondsen helpen om portefeuilles te verbinden aan een vereist rendement om het beoogde beleggingsdoel te halen. En, omdat ze normaliter lagere kosten hebben dan actieve fondsen, kunnen ze banken en vermogensbeheerders ook helpen om waarde toe te voegen door middel van kostenbeheersing.

Er zijn dus drie manieren om waarde te bieden in een wereld waar betalen voor advies de norm is: klanten helpen om passende doelstellingen te formuleren, om de beleggingskosten te beperken en om gedisciplineerd te blijven bij het nastreven van hun doelstellingen.

Wim van Zwol is hoofd institutional sales Noord-Europea bij Vanguard

Meer achtergronden op Fondnieuws: