Debat: Adviseur moet geen doorgeefluik zijn


Wordt de beleggingsadviseur de turfsteker van de 21e eeuw? Ik durf hardop nee te roepen, maar de invulling van zijn beroep zal er anders uitzien. Als je als specialist toegevoegde waarde voor een cliënt kunt bieden, zal hij of zij zeker blijven bestaan.

Wordt de adviseur echter een doorgeefluik van hetgeen hij krijgt opgedragen vanuit een hoofdkantoor, dan kun je vraagtekens plaatsen bij het arbeidsperspectief van deze beroepsgroep.

Dat stelt Marcel Slootweg, partner bij Compare Consult.

Hij opent met zijn bijdrage het debat over de rol van de adviseur waartoe Fondsnieuws het initiatief heeft genomen.

Waar zit die toegevoegde waarde dan in? In mijn beleving is productkennis en empathisch vermogen hierbij van cruciaal belang. Om met het eerste te beginnen: het probleem van de financiële sector is, dat zij er in is geslaagd de beleggingswereld bijzonder ingewikkeld te maken.

Intellectuele speelbal

Een voorbeeld ter verduidelijking: een op het eerste gezicht redelijk eenvoudig product (bijvoorbeeld een Exchange Traded Fund, ETF), is verworden tot een intellectuele speelbal van de industrie. Strategieën als fundamental indexing en smart bèta maken gebruik van goedkope ETFs, maar zijn eigenlijk ook weer actieve beleggingen. Immers, aan de keuze voor een bepaalde index ligt een actieve keuze ten grondslag.

Wat is dan het verschil met een actief geleid beleggingsfonds? De cliënt, die deze producten afneemt, kan door de bomen het bos niet meer zien.

De ingewikkeldheid van onze industrie biedt kansen voor de beleggingsspecialist. De productkenmerken van de actieve en passieve fondsen op een rij zetten en alle alternatieven met hun voor- en nadelen benoemen is een eerste vereiste voor een goed opgeleide specialist.

Bijvoorbeeld: waarom is een tilt (overweging) in waarde in een bepaalde fase interessanter dan groei? Hierin kan de specialist zijn toegevoegde waarde bieden ten opzichte van de generalist. Zo zijn er nog vele voorbeelden te bedenken.

Wensen

Productinhoudelijke kennis is echter niet het enige, waarin de adviseur het onderscheid kan maken. Het begint met luisteren naar de wensen van de cliënt. Wat zijn zijn of haar doelen? Wat vindt de klant relevant voor zijn beleggingen? Wat weet de cliënt eigenlijk van de beleggingen? Wil hij zich er überhaupt mee bezig houden?

Op dit gebied kan een specialist het verschil maken.

Dit vereist echter wel heel veel tijd en energie. Je kunt niet in een vragenlijstje aan de hand van vijftien antwoorden bepalen wat de wensen zijn. En nog belangrijker: wat is zijn risicoperceptie? Een relatie vult vaak redelijk gemakkelijk in dat hij niet wakker ligt van een beursdaling van meer dan 25 procent, maar hoeveel mensen dachten hier in de herfst van 2008 aan terug?

Krijgt een beleggingsadviseur deze tijd ook? Tijd en aandacht zijn essentieel voor een goed onderbouwd beleggingsadvies. En dan niet aandacht door middel van allerlei leuke golfevents, maar diepgang op het gebied van de fysieke en mentale risico-acceptatie. Welk risico kan een cliënt zich veroorloven en welk risico wil hij lopen?

De specialist zal zich als het ware opnieuw moeten bewijzen. Dit betekent automatisch meer contact met zijn cliënt. Hierbij zal er meer uitleg gegeven moeten worden over de (mutatie)voorstellen. De vraag die daarbij open staat: krijgt hij die tijd ook?

Meer achtergronden op Fondnieuws: