'Maatwerk te beperkt bij vermogensbeheerders'


Van 'consultive selling' is in de beleggingsadvieswereld nog maar beperkt sprake. 'Het is toch vaak een praktijk van iemand plat lullen en een goed salesverhaal vertellen. Potentiële klanten laten zich dan vaak zonder een concreet beleggingsvoorstel overtuigen. Zo van "laten we het maar doen".'

Dat zegt Jos Leeser, voormalig directeur van Robein Bank en tegenwoordig actief als partner bij Claassen, Moolenbeek & Partners en bij vermogensbeheer.nl. Bij die laatste partij begeleidt Leeser particulieren die een bank of vermogensbeheerder zoeken om hun vermogen te laten beheren.

Ik ben het met De heer Leeser eens dat het begrip maatwerk erg ruim is. Mijn ervaring is dat maatwerk ook vaak een salesverhaal is. Je kan beter een vermogensbeheerder kiezen met een goed beleid, eventuele nuances in de portefeuille zijn vrijwel altijd mogelijk. Maatwerk voegt vooral iets toe als er inkomen uit de portefeuille gegenereerd wordt. De inkomsten moeten immers afgestemd worden op de wensen van de cliënt. Daarin is niet elke vermogensbeheerder gespecialiseerd. Als men duurzaam of niet duurzaam wil beleggen kan je de selectie van vermogensbeheerders daar op aanpassen. Uit onderstaand citaat blijkt dat de vermogensbeheerder op voorhand (voor het voorstelverzoek) niet goed doorgelicht is. "maar vervolgens kreeg hij via Leeser een voorstel waarin vooral in duurzame producten zou worden belegd" Als iemand geen duurzame producten wil valt Triodos bij wijze van spreken al snel af, er is keuze genoeg.
jvanheese@vuvb.nl