Ortec Finance: verkleint corona de advice-gap?


In 2013 is het provisieverbod voor impactvolle financiële producten ingevoerd. Dit heeft grote invloed gehad op de financiële dienstverlening. Zo moet de adviseur zijn factuur nu direct sturen naar de klant in plaats van een vergoeding te ontvangen via een provisie.
Ronald Janssen, Ortec Finance

In reactie op het provisieverbod zijn andere verdienmodellen geïntroduceerd, zoals eenmalige vergoedingen en abonnementen, maar gemiddeld zijn de verdiensten achteruitgegaan en krijgt een grote groep mensen geen advies meer.

"Advice-gap"

Deze zogenoemde "Advice-gap" betreft de groep mensen die advies willen of advies nodig hebben, maar het niet kunnen of willen betalen. Door digitalisering wordt deze advieskloof kleiner doordat lagere kosten per advies mogelijk zijn. Maar door individualisering, flexibilisering en eigen verantwoordelijkheid wordt de noodzaak van advies ook groter. Diverse pensioenfondsen en verzekeraars zijn inmiddels concepten aan het ontwikkelen die mensen helpen om op een eenvoudige manier inzicht te bieden in de persoonlijke situatie van iemand. Dat helpt in de bewustwording.

Soms is inzicht voldoende en dat helpt om te bepalen of advies ook nodig is. Maar juist pensioenfondsen lopen dan tegen de grenzen aan van het al dan niet kunnen geven van advies. Zij mogen dit namelijk niet. In de praktijk blijkt dit een grijs gebied. Is het geven van mogelijke oplossingen bij voorbeeld ook advies? Wat centraal zou moeten staan, is hoe je deelnemers en consumenten het beste kunt helpen bij het nemen van de juiste financiële beslissingen.

Pensioencontract verhoogt adviesbehoefte 

De behoefte aan advies zal verder toenemen, bijvoorbeeld door het nieuwe pensioencontract en de mogelijkheid om eenmalig een bedrag op te nemen. Dat geldt voor vragen als: welk bedrag heb ik nodig? Wat is de invloed op de hoogte van mijn pensioen? En heb ik dan nog genoeg? Dat zijn allemaal vragen waar veel mensen ondersteuning bij nodig hebben. Maar past een goed holistisch advies dan bij een pensioenfonds of moet iemand hiervoor juist naar een adviseur van een bank of juist naar een onafhankelijk adviseur? Het belangrijkste is dat mensen het advies krijgen, indien zij dat nodig hebben.

De kosten van advies moeten omlaag en kunnen omlaag indien mensen meer zelf doen. Welke ontwikkelingen zien we in de markt? Er zijn veel initiatieven op het gebied van robo-advies, met name beleggingsplatforms met één potje en één doel. Vertrouwen, lage kosten en gemak zijn belangrijke drivers voor de consument. Er zijn echter nog maar weinig platforms echt succesvol.

De initiatieven op het gebied van robo-advies kennen een beperkte complexiteit, één rekening met een bedrag om te beleggen en een bijbehorend doel. De oplossingsrichtingen zijn dan ook simpel. Indien de service zich richt op holistisch advies dan zijn er veel meer oplossingsrichtingen en is de complexiteit ook groter. Het is de vraag of de consument dat aankan en zelf tot keuzes kan komen? 

Geautomatiseerd inzicht

Zoals gezegd zijn er verschillende initiatieven op het gebied van financieel inzicht, waar de consument aan de hand van persoonlijke data geautomatiseerd inzicht krijgt in zijn of haar persoonlijke situatie, met name bij pensioenfondsen en verzekeraars. Deze dienstverlening wordt zeer gewaardeerd. De technische mogelijkheden zijn er dan ook. Bij deze initiatieven wordt inzicht gegeven in de persoonlijke situatie van de klant, maar er wordt geen product advies gegeven of product afgesloten.

Voor deze laatste stap is meer nodig. Vaak meer informatie, omdat het adviesproces moet voldoen aan eisen vanuit wet- en regelgeving. De consument moet begrijpen wat hij doet en hij moet het gehele proces doorlopen. Daarnaast is het vertrouwen van de consument belangrijk om tot koop over te gaan.

Er zijn nog weinig geïntegreerde inzicht- en adviesplatforms die voor de gehele klantsituatie, in tegenstelling tot de huidige robo-platforms, een goede customer journey doorlopen van inzicht tot advies en executie. Wat is er voor nodig om de consument over te laten gaan tot koop van een financieel product of binnen hun huidige productenpalet (pensioen, sparen of toch beleggen) de juiste keuzes te maken? De afgelopen jaren zijn er stappen gezet met steeds betere customer journies. Maar hier kunnen zeker nog veel stappen worden gezet om de consument aan het stuur te zetten en advies echt schaalbaar te maken.

Hybride advies

Wij zien een trend naar zogenoemd "hybrid-advice". Voorbeelden daarvan zijn platformen als Betterment of FinSnap. Zij schakelen adviseurs in om consumenten te begeleiden bij keuzes. Bovendien maken adviseurs steeds vaker gebruik van (robo-)platforms, omdat het administratieve proces daar volledig is geautomatiseerd. De complexiteit en het relatief lage kennisniveau bij consumenten vragen vaak nog begeleiding van een adviseur, ofwel bij de intake ofwel bij het keuzeproces. De combinatie zorgt voor het succes, waarbij de kosten maximaal moeten worden verlaagd door zoveel mogelijk van het proces te automatiseren.

De huidige coronacrisis zorgt voor een toename van het gebruik van digitale middelen door de consument. Veel digitale platforms zien een stijging van het gebruik met 30 tot 50 procent. Digitaal contact wordt steeds meer geaccepteerd. De verwachting is dat de acceptatiegraad na deze crisis op een hoger niveau zal stabiliseren. Wij zien dan ook een toename van de investeringen in digitalisering en een afname van de kosten per advies. Daardoor wordt advies voor steeds meer mensen bereikbaar komt en wordt de ‘Advice-Gap’ dus kleiner.

De hamvraag is of de "Advice-gap" geminimaliseerd wordt door een hybride adviesmodel, door de combinatie van adviseur en robot, of kunnen vertrouwen en gemak volledig worden gedigitaliseerd, waarbij de consument alles zelf doet? 

Ronald Janssen is managing director Global based planning bij Ortec Finance, een wereldwijde leverancier van technologie en oplossingen voor het nemen van investeringsbeslissingen. Ortec Finance is één van de kennispartners van Fondsnieuws en schrijft maandelijks een bijdrage over uiteenlopende thema's.