'We nemen besluiten die soms voor klant onlogisch zijn'


'"Spreiding en rust bewaren", dat zijn de toverwoorden die ik mijn klanten voorhoud. Als je je aan de voorwaarde van spreiding houdt en de rust weet te bewaren en niet in paniek raakt, dan word je doorgaans goed beloond voor het risico dat je neemt.'
Lisanne Hendrikx, Rabobank

Dat zegt Lisanne Hendrikx (foto), vermogensmanager van Rabobank in Limburg, in een gesprek met Fondsnieuws, dat plaatsvindt in het kader van een serie portretten van private bankers en beleggingsadviseurs in tijden van corona. Wat zijn de onderwerpen die klanten bezighouden en hoe proberen de adviseurs hen te begeleiden en te adviseren, zo vragen wij deze beroepsgroep in aanloop naar de 13e (digitale) editie van het Fondsevent van 28 september, dat als thema "Strategy Shift" heeft. 

Sleutelwoord: herbalanceren

Hendrikx vertelt dat Rabobank soms keuzes maakt in het beleggingsbeleid, die voor klanten onlogisch lijken te zijn. 'Dat is namelijk wat herbalanceren is. Wat wij doen is aandelen kopen als de beurs zakt, en als het herstel inzet, dan verkopen wij aandelen. Onlogisch voor de klant, maar vanuit ons perspectief is dat het allerbelangrijkste om de langere termijnbelangen van de klanten te behartigen. Het sleutelwoord in langetermijnbeleggen is simpelweg herbalanceren’, zegt Hendrikx. 

Ze geeft aan dat daar soms wel eens discussies met klanten over zijn. Zo heeft Hendrikx ook adviesklanten, die veel van beleggen weten en actief bij de portefeuille betrokken zijn. In een enkel geval wil een klant in een herstelfase - zoals na 23 maart van dit jaar - meer in aandelen beleggen. 'Maar dat kan niet zomaar. Een klant heeft een risicoprofiel en dan kun je niet zomaar offensiever of defensiever beleggen, ook adviesklanten niet. Wij gaan daar dan een goed gesprek met klanten over aan en leggen dan uit waarom een bepaald risicoprofiel is gekozen. Wij gaan van onze kant namelijk niet timen. Dat past niet in ons beleid.' 

Zo is er op dit moment in de beleggingssector veel te doen om de neutrale portefeuille, die een 50/50 verdeling kent over obligaties en aandelen. Sommige experts op het terrein van asset allocatie en portefeuilleconstructies stellen voor van die 50/50-verhouding af te wijken om meer te alloceren naar aandelen.

'Bij Rabobank zijn wij daar niet van. Wij committeren ons aan de jaarlijkse uitkomsten van de Commissie parameter pensioenfondsen. Wij houden namelijk rekening met reële rendementen. Zo ga je op obligaties echt niet meer 4 procent rendement maken, met deze huidige lage rente. Dat betekent dat wij, maar ook onze klanten, zich moeten aanpassen aan de marktomstandigheden.' 

Veel van de klanten die Hendrikx met haar team van uiteenlopende specialisten begeleidt, zijn ondernemers of mensen met goede banen of mensen die vermogen hebben geërfd. Voor vermogensmanagement komen klanten in aanmerking met vrij te beleggen vermogens van 500.000 euro of meer. 

'Wat doet het met je?'

Terugkijkend op 2020 erkent Hendrikx dat zij - net zoals vrijwel iedereen in de financiële sector - dacht dat het coronavirus wel zou overwaaien. Maar toen het via Italië naar Nederland kwam en in eerste instantie vooral in Brabant en Limburg toesloeg, 'ontstond er wel bezorgdheid. Hoe gaat zich dit ontwikkelen? Dit was een andere crisis dan eerdere crises. Dit raakte iedereen, qua gezondheid, maar ook financieel. Je werd bovendien beperkt in je persoonlijke vrijheden. Van de ene op de andere dag was je niet meer op kantoor, maar thuis. Ja, dat hakte er wel in.' 

Hendrikx vervolgt: 'wij hebben toen in onderling overleg besloten het werk waar je mee bezig was per direct neer te leggen en ons te concentreren op de klanten. Wij zijn ze allemaal proactief gaan bellen met vragen als "hoe gaat het?” en "wat doet het met je?" 

'We probeerden ze gerust te stellen. Raak niet in paniek. Het is moeilijk om ratio en emotie te scheiden. We namen de gemaakte afspraken en het risicoprofiel en de consequenties nog eens door. We stuurden dat nog eens op mail na; dit hebben we besproken. En daarna gaven we iedere maand een update. Wat speelt er, bij voorbeeld bij de overheid, en wat is het effect daarvan op de portefeuille. Dat werd door klanten zeer gewaardeerd. Zo van, jullie zijn er niet alleen in goede tijden, maar ook in slechte tijden voor ons.'

Grondhouding klanten positief 

Die proactieve houding wordt volgens haar zeer op prijs gesteld, vooral bij de ondernemers die tot haar klantenkring behoren, spelen natuurlijk ook dalende omzetten mee ten gevolge van de coronacrisis. Daarbij leven volgens haar vragen als "ga ik mijn doelen wel halen?" en "moet ik mijn risicoprofiel bijstellen?" Hendrikx zegt dat tot dusverre bijna geen van haar klanten het vermogen heeft moeten aanbreken, bij gebrek aan liquiditeit. 'Nee, dat is op een enkel geval niet aan de orde.’

Lisanne Hendrikx, die vanaf de schoolbanken een lange uiteenlopende loopbaan bij Rabobank heeft doorlopen, stelt dat het gros van haar klanten verwacht dat het coronavirus onverwonnen zal worden.

'Maar klanten verwachten wel dat door deze crisis het proces van digitalisering versneld wordt. Dat mensen meer gaan thuiswerken, dat dat met minder files gepaard zal gaan en dat kantoren een andere functie binnen het bedrijf krijgen. Het brede gevoel is dat als je de tijd hebt, het weer goed komt. Want de economie beweegt zich uiteindelijk altijd weer omhoog. Kortom, de grondhouding onder mijn klanten is positief.'

Bent u beleggingsadviseur, private banker of wealth manager? Doe dan mee aan de 13e, digitale editie van het Fondsevent op 28 september, het grootste en oudste kennis- en netwerkevent voor deze doelgroep. In 1,5 uur wordt u bijgepraat door experts onder leiding van moderator Rens de Jong. Thema: Strategy Shift - de wereld na corona. 

Meer interviews in het kader van deze serie: