'Kloof tussen markt en economie is kern klantgesprek'


'Wat telkens in de klantgesprekken terugkeert is het ongeloof over het feit dat de zon op Wall Street schijnt, terwijl het regent op Main Street. Dat het goed gaat op de markten en slecht in de economie met hoge werkloosheid als gevolg van de lock-down, dat kunnen veel klanten moeilijk vatten.'
Rogier Visser, InsngerGilissen

Dat vertelt Rogier Visser, private banker van InsingerGilissen, in de eerste van een serie portretten van private bankers en beleggingsadviseurs in tijden van corona. Wat zijn de onderwerpen die klanten bezighouden en hoe proberen de adviseurs hen te begeleiden en te adviseren, zo vragen wij deze beroepsgroep in aanloop naar de 13e (digitale) editie van het Fondsevent van 28 september, dat als thema "Strategy Shift" heeft. 

Het zwaartepunt van het dagelijks werk van Rogier Visser ligt op vermogensadvies. 'Ondanks de hedendaagse uitdagingen van onder andere Mifid II blijft advies een interessant en aantrekkelijk vak. Het sparren met klanten spreekt me zeer aan en is inspirerend. Het zijn veelal klanten die veel interesse hebben in beleggen. Ze spitten in het weekend alle bladen door en kunnen daarmee vervolgens ook mij verrassen.' 

'We verkeken ons erop' 

Terugkijkend vertelt Visser dat het begin van dit jaar razendsnel ging. 'In februari kwamen mensen terug van wintersport. Toen besmettingen werden gemeld in Brabant, gingen de ogen wel open in de sector. Maar toch verkeken we ons er allemaal op. We dachten aan de sars-epidemie van 2003, waarvan de wereld zich vrij snel hersteld heeft. Maar de wereld was toen minder geglobaliseerd dan nu. Vervolgens bleek dat corona een "zwarte zwaan" was en kwam de crash ongekend snel en hard.'

'Kijk', vervolgt Visser, 'dan wordt duidelijk dat de "proof in the eating" is. We spreken bij de intake en de periodieke gesprekken veel over de risico’s die een klant kan en wil lopen: hoe reageert u als de beurs 10 procent omlaaggaat? Maar als het dan echt gebeurt, dan reageert de klant daar soms toch anders op.' 

Beleg op rationele gronden 

Visser vertelt dat naar zijn mening InsingerGilissen de afgelopen jaren zijn huiswerk goed gedaan heeft en uit hoofde van zijn zorgplicht klanten die in bepaalde mate afhankelijk zijn van het vermogen, altijd heeft geadviseerd genoeg cash aan te houden, zodat je 'er een jaar of langer van kan eten, zonder de beleggingen op ongunstige niveaus te moeten verkopen'.   

'Maar ondanks die discussie over het uiteenlopende beeld en sentiment van Wall Street versus Main Street, wijzen wij klanten er dan toch op dat het op rationele gronden goed is om te beleggen. Dat gebeurde ook op grote schaal weer vanaf maart. We kregen heel veel nieuwe klanten, die rekeningen openden en instapten. Er waren ook klanten die uit de markt stapten, mede omdat het zo onduidelijk is wat de gevolgen van deze coronacrisis op de langere termijn zullen zijn.' 

Uiteenlopend sentiment verklaarbaar 

Dat Wall Street en Main Street qua sentiment zo ver uit elkaar liggen, laat zich volgens Visser echter goed verklaren. 'De economisch slechte situatie, met de hoge werkloosheid en ongekende economische recessie, is namelijk een momentopname. De markten kijken daarentegen vooruit. De beurs gaan ervan uit dat we het coronavirus onder de knie krijgen met een vaccin en dat er weer sprake zal zijn van herstel. Plat geslagen is de prijs van een aandeel de verdiscontering van toekomstige winsten. In dat perspectief zal 2020 en eventueel 2021 niet meer dan een rimpeling zijn in het lange termijnbeeld.' 

Als je beseft dat sparen niks meer oplevert, dat de rente op schuldpapier minimaal is, dan zijn aandelen nog steeds aantrekkelijk en is onder andere een hogere k/w te rechtvaardigen, vindt Visser. Hij vertelt dat InsingerGilissen al langer met klanten het gesprek voert over de houdbaarheid van defensieve portefeuilles. Sommige klanten hebben de afgelopen jaren dan ook opgeschaald in hun risicobereidheid, mits dit passend was binnen hun doelstellingen. Ondanks het lage rendementsperspectief van schuldpapier kan het echter nog steeds zinnig zijn om hier in te beleggen, als een buffer in de portefeuille. Zo hebben de defensievere portefeuilles het relatief goed gedaan in de neergaande markten. 

'Crash was een wake-up call' 

Tegelijkertijd erkent Visser dat 2020 wel een wake-up call is geweest voor veel klanten en bankiers. 'Velen van hen wisten niet meer hoe het voelt om een fors verlies te lijden, na de stijgende aandelenbeurzen van de afgelopen 10 jaar en vooral na 2019.' 

Visser, die rond 2007 bij Theodoor Gilissen Bankiers begon als private banker, stelt dat de klantgesprekken nu onder een heel ander gesternte plaatsvinden dan in 2008. 'Dat jaar was verdomd rottig voor ons. De banken werden gezien als schuldige partij en dat merkte je in de gesprekken met de klanten. Maar dat is nu compleet anders. Wij hebben op deze crisis geen enkele invloed; er is dan ook geen sprake van enig verwijt. We zitten met zijn allen in dezelfde schuit. De gesprekken gaan dan ook over gedeelde smart. Het gezond blijven staat veelal boven de financiële aspecten.  Daarmee staan we veel dichter bij onze klanten dan in 2008.'

Bent u beleggingsadviseur, private banker of wealth manager? Doe dan mee aan de 13e, digitale editie van het Fondsevent op 28 september, het grootste en oudste kennis- en netwerkevent voor deze doelgroep. In 1,5 uur wordt u bijgepraat door experts onder leiding van moderator Rens de Jong. Thema: Strategy Shift - de wereld na corona. 

Meer interviews in het kader van deze serie: